Contenuti del corso
Decidere il prezzo di vendita attraverso le metodologie che permettono di definire e di gestire le relazioni tra il valore percepito dal cliente e i costi del prodotto/servizio:
–La definizione delle strategie di pricing;
–La determinazione del ricarico (mark-up) sul costo variabile e sul costo pieno;
–L’impiego delle tecniche della conjoint analysis e dell’Economic Value to the Customer;
–Il calcolo e l’applicazione del costo obiettivo (target cost).
Durata
1 lezioni
Obiettivi
Il seminario si propone di approfondire le problematiche del princing in stretta integrazione con le correlate tematiche di gestione dei costi, attraverso l’analisi delle metodologie per la definizione delle relazioni tra i costi del prodotto/servizio e il valore percepito dal cliente.
L’obiettivo è quello di dotare i partecipanti delle conoscenze indispensabili per orientarsi nell’ambito di un processo decisionale che vede sempre più ribaltato il rapporto tra costo, profitto e prezzo proprio dei metodi tradizionali di gestione. Il costo, infatti, non è la base da cui partire per determinare il prezzo. Il costo diventa l’obiettivo (target cost), imposto dal mercato e dalla concorrenza. Un obiettivo derivato dal prezzo che il cliente è disposto a pagare per il valore e i benefici che egli attribuisce alle funzionalità del prodotto, nonché dal posizionamento competitivo che l’azienda desidera conseguire.
Il seminario fornisce ai partecipanti, quindi, le logiche e gli strumenti per la determinazione del valore percepito dal cliente e per la misurazione dei costi obiettivo da conseguire per garantire tale valore e per raggiungere adeguate performance economico-finanziarie.
Destinatari
Il seminario è rivolto a tutti coloro, imprenditori e manager, che sono chiamati a decidere il prezzo di vendita salvaguardando la redditività aziendale e la soddisfazione del cliente.
Note addizionali
METODOLOGIA DIDATTICA
Caratteristiche chiave di questa iniziativa saranno l’impiego di una metodologia didattica attiva e partecipativa, nonché l’applicazione delle tematiche a problematiche specifiche delle realtà aziendali. I discenti, quindi, saranno chiamati ad analizzare e risolvere, in piccoli gruppi, casi ed esercizi relativi ad aziende di diversi settori industriali e di servizi.
Programma
Definire il prezzo di vendita attraverso l'analisi dei costi e l'analisi del valore
- Obiettivi e strategie di determinazione del prezzo.
- Il pricing basato sulla determinazione del costo di prodotto/servizio: il cost plus pricing e i criteri di determinazione del mark-up:
. le metodologie a variable costing,
. le metodologie a full costing.
- Il pricing in funzione del valore per il cliente e delle strategie competitive: dalla misurazione del costo di prodotto alla misurazione del valore generato per il cliente.
- Le tecniche per definire il prezzo sulla base delle preferenze dei clienti e del valore percepito:
. l’analisi sensoriale e la functional analysis,
. la tecnica della conjoint analysis,
. l’Economic Value to the Customer.
- Le metodologie di target costing e di activity-based management per la definizione dei costi obiettivo di prodotto e di processo e la definizione del prezzo di vendita.
- La simulazione degli impatti competitivi del prezzo e degli impatti sull’andamento delle performance di redditività.
- Il processo di pricing e di cost management nelle aziende di servizi.
